У многих независимых агентств рано или поздно возникает мысль о франчайзинге. Учитывая современные реалии рынка, для кого-то это может стать существенным подспорьём, но порой можно больше проиграть, чем выиграть. Портал TRN попросил экспертов обозначить наиболее важные моменты, которые стоит учитывать прежде, чем идти под «крыло» какого-либо оператора или сети.
Маркетолог, бизнес тренер, основатель международного проекта: «Партизанский маркетинг в туризме» Александр Шнайдерман:
«Существуют положительные и отрицательные моменты в договорах франчайзинга. Целый ряд агентств восторженно отзывается о франчайзинге и приблизительно такое же количество им недовольны. Давайте разберемся в сути вопроса и выясним, что хорошего и плохого может быть, если агентство заключит подобный договор.
Положительные стороны:
- Вывеска вашей компании заменяется на вывеску известного туроператора или туристической сети. Следовательно, туристы сразу видят и узнают известный бренд. Это очень повышает имидж и лояльность конкретного офиса продаж;
- Офис, униформа сотрудников, бланки, визитки — все оформлено в едином стиле;
- После вхождения во франчайзинговую сеть туристическое агентство имеет повышенную комиссию. Обычно она на 2–5% выше, чем у независимых ТА;
- Участие во всевозможных семинарах, вебинарах, обучающих программах, курсах повышения квалификации. Как правило, подобные занятия проводят высококлассные специалисты. У обычного независимого агентства нет финансовой возможности оплатить труд таких профессионалов;
- Возможность регулярно получать консультации по бухгалтерским и юридическим вопросам;
- Бесплатное или льготное участие в рекламных турах;
- На определенной географической территории нет конкуренции по данной торговой марке;
- Возможность получения письменных заявок и туристических звонков с помощью сайта и колл-центра владельца франшизы;
На первый взгляд, все кажется очень привлекательным и интересным. Агентство снимает с себя решение многих вопросов. Оно находится под своеобразным зонтиком и защитой со стороны старшего мудрого товарища.
Но все прекрасно понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Разберем отрицательные моменты:
- Агентство не теряет своей юридической самостоятельности, но будет вынуждено жить и работать под чужим брендом. Вернуться к прежнему старому названию будет сложно, ведь в оформление офиса, вывески вложены немалые деньги;
- Как правило, в большинстве франчайзинговых компаний существует понятие „вступительный взнос“, его научное название „паушальный взнос“. То есть, вы еще ничего не заработали, но уже должны его заплатить.
- Существует еще одно красивое слово «роялти». Если кратко, то это регулярные ежемесячные или квартальные платежи. Своеобразная арендная плата за использование франшизы.
- Очень часто (практически всегда) нужно будет платить и определенный процент с каждой продажи.
- Будет сложно, а в некоторых случаях — просто невозможно торговать сторонними туристическими продуктами.
Конечно, бывают различные исключения. В рекламных объявлениях можно прочитать, что владельцы франшизы не берут паушального взноса, не требуют выплаты роялти, а лишь берут процент с продаж. Бывают случаи, когда владелец компании разрешает торговать сторонними турпродуктами.
С другой стороны, отсутствие этих взносов может настораживать. Ведь в этом случае абсолютно непонятно, за счет чего будет увеличивать свою прибыль владелец франшизы.
Зачастую, отсутствие обязательных платежей свидетельствует лишь о том, что вы приобретете практически пустую оболочку, и никто никакой реальной помощи вам оказывать не будет.
В настоящее время выжить, являясь самостоятельным независимым агентством сложно, но и, входя в сеть, не следует ожидать, что там все будет, как в сказке».
Эксперты TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов:
«Франшиза подходит тем, кто только пришел на рынок и тем, у кого уже есть раскачанные офисы, и они хотят усилить их дополнительными площадками.
Главное, что агентство получает, становясь франчайзи — бренд. В комплекте с ним идут нематериальные элементы — имидж, узнаваемость, бэкграунд.
Чем-то это напоминает круговую поруку — если сеть хороша и „жжет“, новоиспеченный франчайзи „погреется“ у общего костерка…но если „подельники“ напортачат, вместо согревающего тепла его ждет акт самосожжения. 🙂 Ну, а теперь серьезно:
ПЛЮСЫ:
Повышенная комиссия
Чтобы претендовать на повышенную комиссию, агентство „с улицы“ должно регулярно показывать объем продаж. Планка этого объема для франчайзи ниже, или вовсе отсутствует.
Помощь с маркетингом
„Правильные“ франшизы вкладываются в маркетинг: дают нормальный фирменный стиль, проводят централизованные рекламные кампании, собирают заявки и раздают их франчайзи. Особенно полезно это тем агентствам, которые открылись недавно и тем, которые не умеют делать маркетинг.
Готовые технические и юридические инструменты
В теории франчайзинг — бизнес „под ключ“.
Тебе дают готовую бизнес-модель с налаженными бизнес-процессами. Вложись деньгами на запуске и радуйся автономному и прибыльному бизнесу. Однако на практике все не так, но есть и то, что работает неплохо.
Технические моменты, связанные с процессом оформления и отправкой туристов на отдых — налажены. Юридическая база и документооборот — проработаны, и не надо все это выдумывать заново.
Часто есть приятные “рюшечки”, упрощающие продажи — готовые сайты, посадочные страницы, частично отработанные рекламные кампании в директе/адвордсе, шаблоны оформления страниц в соцсетях.
Иными словами, если у агентства проблемы с технической или юридической экспертизой, франшиза их нивелирует.
МИНУСЫ:
Франшизы не оправдывают ожиданий
Не будем приводить конкретные названия, но подавляющее большинство туристических франшиз — профанация.
Обещают золотые горы, но дают так мало, что это даже не окупает маркетинговые сборы. У одного из наших клиентов в франч-офисе был сбор 6000р./мес. На эти деньги можно купить как минимум 15 качественных заявок. А колл-центр франшизы давал всего 10–12 по сути никаких.
Обещают научить продажам… А в итоге присылают методички, которые хуже книг из магазина. Если бы франшизы помогали тем, кто вступает в сеть, проекты вроде „ТурМаркетинга“ были бы никому не нужны.
Любопытная статистика: из 600 клиентов „Турмаркетинга“ половина — чьи-то франчайзи.
Повышенная финансовая нагрузка
Конечно, условия везде разные, но, так или иначе, за франшизу придется платить. Где-то вступительный взнос где-то % с продаж и частенько это еще заполировано ежемесячными дополнительными взносами.
Оправдано ли это? Когда как. Есть у нас клиент, который поднял продажи в офисе в 3 раза, повесив вывеску известной сети. А вот другой 1,5 года тащил на себе 2 франшизных точки, потом сделал собственный бренд и уже с ним вырос на 40%.
Частичная потеря самостоятельности и невозможность дифференциации
Любая франшиза — это стандарты, которым нужно следовать. Если они хорошо продуманы, то отлично, есть шанс на этом заработать. Если плохо, тогда всё очевидно.
Что еще не очень хорошо во франшизах: они лишают гибкости, предлагая взамен некую мифическую стабильность. Ты перестаешь думать как предприниматель, начинаешь себя ограничивать, и как раз в этот момент за углом открывается конкурент, который купил ту же франшизу. 🙂
Однако вступление в сеть — неплохая возможность подстраховаться для мало — и среднеразмерных агентств, переживающих из-за грядущих изменений в туристическом законодательстве. Но это тема для отдельного разговора, захотите обсудить — welcome в комментарии!».
Генеральный директор сети турагентств «Розовый Слон» Алексан Мкртчян:
«Во франчайзинге очень важна такая вещь как эксклюзивность района: если в пределах территории вашего метро вы уже будете третий или четвёртый агент этой сети, лучше отказаться от идеи.
Важно понимать, что нельзя открывать бесчисленное количество офисов. Например, в миллионном городе для того, чтобы все работали рентабельно, не должно быть более 10 офисов одного бренда.
В городах с населением не более 50 тыс. человек — 1 офис, 100 тыс. — 2 офиса, 300 тыс. — 3 офиса, 500 тыс. — 4 офиса. Те, кто открывает больше, просто заведут вас в финансовый тупик. Я устал видеть, как люди меняют вывески: сегодня вывеска одной сети, завтра другой, послезавтра третьей. И такая картина наблюдается повсеместно.
Тем, кто раздаёт франшизу, хотелось бы сказать – будьте честными, работайте порядочно и ваша сеть будет увеличиваться. Не гонитесь за количеством, гонитесь за качеством.
А агентствам не стоит думать, что если вы повесите вывеску известного бренда, то тут же выстроится очередь клиентов и вы в одну минуту обогатитесь. Поверьте, этого не будет. Сначала разберитесь, почему вы продаёте мало, поднимите свой уровень, повысьте уровень образования менеджеров, вложите деньги в рекламные туры и просто в рекламу вашего офиса, тогда сможете улучшить ваши количественные показатели».
Специально для тех, кто размышляет, какую франшизу выбрать, предлагаем посмотреть запись онлайн-дискуссии «Очная ставка: франчайзинг». В событии приняли участие представители «Солнцетур», «Слетать.ру», «ТУРЫ.ру» и ГК «Onlinevoyage». Также мы подготовили подборку, где приводим сравнительные характеристики, основные отличия и ключевые особенности франчайзинга каждой компании.
Источник: trn-news.ru
