Снижение комиссионного вознаграждения — тема, которая волнует многие агентства сегодня. Портал TRN продолжает знакомить вас с мнениями экспертов на этот счёт. Специалисты TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов делятся своим видением ситуации и дают полезные рекомендации, как сохранить стабильность и процветание независимо от внешней конъюнктуры.
«Снижение комиссии двумя значимыми туроператорами — болезненное, но вполне ожидаемое событие.
Как только „БГ“ и „Sunmar“ заявили о снижении комиссии, в турагентской среде поднялся бунт: многие директора бросились отстаивать правду в интернет-сообществах и даже создали петицию на change.org, призывающую бойкотировать операторов, пока они не вернут стандартную комиссию в 10%.
Не поймите нас неправильно: мы искренне „болеем“ за турагентства и приветствуем любые инициативы, направленные на улучшение их экономики, но подобные действия напоминают попытки протестов таксистов против Uber и его отечественного клона.
Операторы снижают комиссию, потому что могут себе это позволить. Их действия адекватны рыночной ситуации: „БГ“ стремительно наращивает темпы online-продаж, а „Sunmar“ — известный лоукостер.
Тренд на замещение розницы прямыми покупками у туроператоров появился не вчера. Агенты-скидочники сами уронили рынок, приучив туристов бегать из агентства в агентство в поисках максимального дисконта. Из-за этих скидок средняя по рынку комиссия уже давно плавает в дельте 6–8%. Это выгодно операторам, сетям и крупным агентствам.
Туррынок продолжает сжиматься, а значит, укрупнение его структуры (процесс, при котором игроков становится меньше, и они делят между собой доли закрывшихся конкурентов) — лишь вопрос времени.
Что делать турагентству?
Вместо того, чтобы пытаться идти напролом против давно сложившихся трендов, есть смысл перейти к конструктиву — выжать максимум из тактики в текущем моменте и проработать стратегию на будущее.
0. Вы не объёмообразуещее агентство? Не получили эксклюзивную повышенную комиссию? Начните с трезвой оценки возможных потерь из-за снижения маржи.
1. Просмотрите статистику продаж. Сколько туров „БГ“ и „Sunmar“ было продано за последний год? Какова средняя фактическая маржа по этим турам? Может пора уже перестать давать скидки и научить менеджеров продавать (вместо никому ненужной работы в режиме „справочной“)? Сделайте это, и вы не почувствуете разницы в прибыльности.
2. Проинструктируйте менеджеров. Дайте им скрипт перевода клиентов на других туроператоров. Можно рассказать о том, что раньше „БГ“ и „Sunmar“ были хороши, но в последнее время ситуация изменилась. Можете даже немного сгустить краски. Операторы, дающие пониженную комиссию, не имеют права обижаться. Продавайте то, что выгодно вам.
3. Не удалось перевести клиента на другого ТО? Постарайтесь компенсировать потери в марже за счет продажи дополнительных услуг. Используйте центры бронирования.
Всё это тактические приемы. Что насчёт стратегии?
Агентство, которое правильно выстраивает отношения с клиентами и обучает их покупать у себя, проблемы с заниженной комиссией не особо волнуют, потому что клиенты ему доверяют.
Наращивайте базу лояльных клиентов целенаправленно (о том, как это делать, мы рассказывали вот тут: раз, два, три). Это обеспечит вам стабильность и процветание, независимо от внешней конъюнктуры».
Познакомиться с советами других экспертов можно здесь.
Источник: trn-news.ru
