Per molto tempo, nel tentativo di aumentare le entrate, le agenzie hanno scelto la strada dell'aumento dei volumi di vendita, credendo ragionevolmente che più vendi, più guadagni. Anche se per un certo numero di biglietti aerei emessi la redditività è andata in negativo, in generale questo approccio è duraturo. si è giustificato nel tempo. Ma il mondo è cambiato e il mercato detta nuove regole.
Con l'aumento della concorrenza, sta diventando sempre più difficile per le agenzie mantenere la redditività, rendendo fondamentale che ogni prenotazione generi il massimo ricavo possibile. Cioè, l’efficienza, piuttosto che il volume, ora viene prima di tutto.
Naturalmente, cambiare la strategia e, per molti versi, anche l’approccio al fare business non è un processo facile, il che solleva molte domande per le agenzie. Il gioco vale la candela? Come trovare tempo e risorse preziose per sviluppare e implementare una strategia di ottimizzazione dei ricavi che finora promette solo di massimizzare i profitti? Come valutare se un nuovo approccio funziona o meno? Posso farcela da solo o devo assumere consulenti? Insieme agli esperti dell’azienda tecnologica globale Sabre, abbiamo deciso di esaminare questi problemi.
Valuta la tua attività in termini di efficienza e opportunità nascoste
I consulenti Sabre notano che quando inizi a cambiare la tua strategia, non dovresti precipitarti subito nel vivo della cosa. Indipendentemente dalle dimensioni dell’agenzia, è necessario iniziare con passaggi abbastanza semplici, vale a dire valutare le proprie attuali fonti di reddito. Di norma si tratta di commissioni, supplementi tariffari e spese di servizio. Avendo risolto tutto, in molti casi puoi immediatamente vedere opportunità promettenti e colli di bottiglia che richiedono un aggiustamento. Dovresti concentrarti su di loro per determinare il tuo percorso ideale per aumentare i profitti. Ad esempio, presta attenzione a come vengono visualizzati i prodotti con il rendimento più elevato nella schermata di ricerca e analizza come presentarli all'acquirente o all'agente per attirare l'attenzione.
È utile anche per valutare la performance dell'agenzia e l'approccio alle vendite. Quali ostacoli possono sorgere sulla strada verso l’aumento del reddito? Quanta libertà hanno gli agenti? Quanto sono flessibili con il cliente? Ci sono molte opzioni e opzioni tariffarie disponibili? Le risposte a queste domande aiuteranno a determinare cosa potrebbe impedire l’attuazione pratica di una strategia ben progettata.
Concentratevi sul servizio di prima classe
Un cliente soddisfatto è la chiave del successo di qualsiasi attività. Nel settore del turismo, il costo per attirare nuovi clienti è in costante aumento, quindi un'agenzia che cerca di aumentare la redditività deve considerare una nuova strategia attraverso il prisma della qualità del servizio.
Come trasformare una richiesta in una conversione? Come dare al viaggiatore esattamente ciò di cui ha bisogno? In queste questioni, le tecnologie per la raccolta, l'elaborazione e l'analisi dei dati dei consumatori vengono in soccorso, aiutando a formare un ritratto del cliente, valutare le sue esigenze attuali e future, fornire flessibilità nella scelta dei servizi e anche implementare prodotti più redditizi per l'agenzia.
Massimizza il tuo tasso di rendimento su ogni vendita
Dopo aver deciso l'approccio al servizio clienti, puoi iniziare ad aumentare la redditività su ogni prenotazione. Parliamo di provvigioni, maggiorazioni di costo e spese di servizio. Conoscendo i propri costi e la sensibilità del mercato al prezzo di un particolare prodotto, è importante trovare l'equilibrio ideale tra le tipologie di reddito e il modo in cui vengono percepite dal cliente.
D’altro canto è possibile aumentare efficacemente i profitti anche attraverso il cross-selling, la gestione flessibile delle tariffe e l’integrazione di servizi aggiuntivi. Tuttavia, con così tanti processi paralleli, è importante adottare un approccio integrato e comprendere il quadro generale utilizzando un’unica soluzione tecnologica. Questo è esattamente ciò su cui si concentra la nuova piattaforma per agenzie Sabre Red Workspace, che arriverà sul mercato il prossimo anno. È progettato per semplificare e automatizzare molte operazioni, inclusa la gestione della redditività.
Migliora la tua offerta con ogni prenotazione
La chiave del successo è vendere prodotti che avvantaggiano sia l’agenzia che il cliente. È questo contenuto la priorità e un consulente di viaggio dovrebbe averlo sempre a portata di mano. Presta attenzione al supermercato, dove i prodotti più redditizi sono sugli scaffali all'altezza degli occhi ed è più probabile che l'acquirente li metta nel carrello. È lo stesso in un’agenzia: le proposte chiave dovrebbero essere sempre visibili. Monitora questo momento per assicurarti che vengano offerti al viaggiatore, e quindi con ogni vendita puoi essere sicuro che l'azienda riceve il massimo reddito possibile.
È anche importante comprendere il livello di tolleranza del cliente. Ad esempio, cosa dovresti fare se la differenza tra una tariffa redditizia e una tariffa non redditizia è di soli cinque dollari? È importante allineare non solo le operazioni dei punti vendita alla nuova strategia, ma anche promuovere prodotti di alto valore in modo più ampio attraverso il marketing e la pubblicità.
Prendi l'abitudine di monitorare regolarmente le tue prestazioni.
Quando si implementa una nuova strategia, è importante valutare regolarmente i risultati, soprattutto nelle fasi iniziali. È facile aumentare rapidamente la tua redditività: modifica le commissioni di servizio e presenta agli agenti i prodotti più redditizi: i risultati verranno visualizzati entro le prime sei settimane. È importante vivere questi primi successi come un intero team per motivare il personale ad apportare cambiamenti radicali nell'approccio al lavoro.
Valuta i tuoi progressi
Di norma, dopo sei mesi l'agenzia sviluppa una comprensione più profonda dell'efficacia del nuovo processo di lavoro e, ciò che è importante, della reazione dei consumatori. Ad esempio, la strategia può includere un'enfasi sulla vendita dei servizi di un determinato vettore aereo, che è disposto a fornire all'agenzia tariffe speciali e commissioni maggiori in base al volume. Tuttavia, se la compagnia aerea non è apprezzata dai viaggiatori, l’idea probabilmente fallirà. In altre parole, sei mesi è il periodo in cui l'agenzia inizia già chiaramente a capire quali idee hanno dato i loro frutti, quali cambiamenti devono essere apportati, come l'attività può essere automatizzata e scalata con l'obiettivo di aumentare le entrate. Non dimenticare il sistema di incentivi per i dipendenti che seguono le nuove regole, perché la redditività dell’azienda dipende in gran parte dalla loro motivazione ed energia.
Sabre stima che l'implementazione di una strategia di ottimizzazione dei ricavi favorisca la crescita dei ricavi in media del 20%. Entro un anno, con un approccio competente e la messa a punto dei processi, l'agenzia può vedere non solo un aumento significativo delle entrate, ma anche un'espansione e un rafforzamento sistematici della propria base di clienti. Apri lo champagne, ma non fermarti qui. Anche la migliore strategia necessita di essere ripensata e aggiornata per stare al passo con i tempi e aprire nuove opportunità sulla strada del successo.
Fonte: trn-news.ru