Gli esperti dicono da tempo che le consulenze retribuite nelle agenzie sono il futuro. Allo stesso tempo, come si è scoperto, alcuni rappresentanti al dettaglio utilizzano già attivamente il sistema di deposito quando lavorano con i clienti. Perché non valgono le consulenze a pagamento avere paura, ha riferito al portale TRN la rete di agenzie Aloha, i cui uffici si trovano a Mosca, San Pietroburgo e Kaliningrad.
Secondo il direttore generale della rete Vadim Pererva, all'inizio di luglio la società ha introdotto la pratica della consulenza con deposito: durante una visita personale in ufficio o una telefonata, i clienti della società vengono informati che per ricevere consiglio è necessario concludere un accordo separato ed effettuare un deposito. L'importo del deposito è di 1500. Se acquistato entro un mese, va a coprire il costo del tour.
Come ha spiegato l'interlocutore di TRN, con l'introduzione della pratica del deposito cauzionale, i gestori prestano tutta la loro attenzione ai turisti che vogliono assolutamente andare in vacanza. Di conseguenza, il flusso di clienti diventa più mirato e la qualità del lavoro con loro migliora.
Se parliamo di dati specifici, dal 1 luglio la società ha effettuato più di 1000 depositi, 10% dei quali non sono mai stati venduti nell'ambito della vendita del tour. “Ma qui bisogna capire che i depositi non vengono emessi per ogni richiesta in ufficio. Le eccezioni sono i tour acquistati e pagati sul nostro sito Web e i tour selezionati sul sito Web, ma emessi dai clienti in ufficio. Questo, ovviamente, dovrebbe includere anche quei turisti a cui non è stato offerto un deposito per un motivo o per l'altro. Ciò è stato importante nella fase iniziale dell’implementazione, quando i manager stavano appena iniziando ad adattarsi al nuovo schema di lavoro”, ha affermato il capo della rete Aloha.
Vale anche la pena notare che con l'introduzione dei depositi nella società, la conversione è aumentata, più 3%. “Questo è un indicatore molto importante. Influisce fortemente sull’efficienza aziendale di qualsiasi agenzia di viaggi e il suo aumento anche di 1% porta ad un aumento significativo delle vendite. E se questo non avviene riducendo i prezzi, allora aumenta i profitti", ha spiegato Vadim Pererva, aggiungendo che in agosto la catena ha notato un aumento complessivo delle vendite di 6% rispetto a luglio.
L’innovazione ha avuto un impatto positivo anche sulla fidelizzazione dei turisti stessi: da luglio la disponibilità dei clienti a consigliare la rete è aumentata di 87%. Allo stesso tempo, la quota di domande per le quali i clienti hanno rifiutato di continuare a lavorare con l'azienda a causa dell'introduzione del sistema di deposito ammontava a soli 5,5%.
"In generale, personalmente non acquistiamo 70-80% da coloro che hanno presentato domanda, ovvero la conversione è 20-30%. E questi 5.5% erano compresi in quelli 70–80% che già esistevano. Non l'abbiamo acquistato per altri motivi, ma ora non l'abbiamo acquistato a causa del deposito. Ma è molto importante che la conversione complessiva sia aumentata!” sottolinea Vadim Pererva.
Tuttavia, è ovvio che la direzione della rete non ha deciso immediatamente di compiere un passo del genere. Secondo il capo di Aloha Network le preoccupazioni erano molte.
“Innanzitutto c’è la paura di perdere clienti. Ma la nostra esperienza ha dimostrato che abbiamo guadagnato solo prestando attenzione ai clienti reali ed eliminando quelli che "andavano effettivamente a teatro e lungo il percorso si fermavano solo per informarsi, mentre non c'era assolutamente niente da fare". C’erano anche preoccupazioni riguardo all’impreparazione del mercato nel suo complesso. Tuttavia, in pratica, a determinate condizioni, i turisti sono disposti a pagare per le consultazioni. Ma, naturalmente, quando altre agenzie ne capiranno il significato e saranno pronte a fare un passo in questa direzione, tutto diventerà più facile per tutti i partecipanti. Allo stesso tempo, comprendiamo che mentre il mercato funziona secondo il vecchio schema, alcuni turisti se ne andranno comunque, ma in termini percentuali la loro quota non è critica”, è sicuro Vadim Pererva.
In conclusione, l'interlocutore di TRN ha osservato che per il successo dell'implementazione dei depositi, l'azienda ha lavorato seriamente con i propri dipendenti: si sono svolte 3 tavole rotonde e tre concorsi per manager.
“All’inizio guardavamo tutto quello che stava succedendo, pensando che ora tutto sarebbe volato via da solo. Bene, i nostri primi successi hanno aggiunto fiducia e ci hanno ispirato. Non ha volato. Il numero dei rifiuti cominciò ad aumentare. Abbiamo continuato a credere nell'idea e abbiamo diviso i dipendenti del reparto vendite di San Pietroburgo in 2 gruppi e con ciascuno separatamente abbiamo discusso ancora una volta tutto e messo in scena tutte le possibili situazioni, paure, obiezioni che un manager potrebbe incontrare. Qui era importante giocare tutto, in modo che l'allenatore potesse già vivere tutto e affrontarlo, acquisendo abilità e fiducia interiore. Quindi abbiamo svolto un lavoro separato con gli uffici a Mosca e Kaliningrad. Ebbene, proprio di recente ne abbiamo tenuta un'altra: una tavola rotonda rinforzante. Abbiamo anche cercato di aiutare la nostra squadra a superare questa paura in modo giocoso. Per prima cosa abbiamo indetto un concorso individuale per il maggior numero di depositi effettuati nel periodo, assegnando premi a chi si è distinto. Ciò ha coinvolto parte della squadra. Poi abbiamo chiesto a tutti di dividersi in coppie, sempre con un collega esterno al proprio ufficio. E la competizione è continuata a due, coinvolgendo sempre più partecipanti. Successivamente, abbiamo diviso tutti i dipendenti in gruppi di tre e abbiamo continuato la competizione in nuove condizioni. Di conseguenza, la crescita del numero dei depositi in agosto rispetto a luglio è raddoppiata. Poi ci siamo resi conto che questo è reale e che il sistema funziona!”, ha concluso Vadim Pererva.
Fonte: trn-news.ru