"الاستشارات هي نوع شائع من الخدمات المقدمة في العديد من المجالات. ليس من الواضح لماذا يجب على وكالات السفر القيام بذلك مجانًا. لسوء الحظ، فإن مستوى الثقافة الاستهلاكية، وخاصة في مجال السياحة، منخفض جدًا في بلدنا، لذلك غالبًا ما يدرك عملاء وكالات السفر هذا تقول إيرينا تيورينا، السكرتيرة الصحفية للاتحاد الروسي لصناعة السياحة (RST): "إن الاقتراح، بعبارة ملطفة، محير".
تذكر مديرة سوق السفر كورال ناتاليا كولينتسيفا أن المستهلكين كانوا يدفعون منذ فترة طويلة مقابل الاستشارات في مجالات أخرى - الطب والتسويق والتحليلات. "الناس على استعداد لإنفاق المال إذا رأوا فوائد وفوائد فيه. وأكدت أن هذه الخدمة لها آفاق كبيرة في مجال السياحة أيضًا.
إن تقديم الاستشارات المدفوعة لاختيار الجولات يتم استخدامه بالفعل من قبل وكالات السفر في بعض الدول الأوروبية والولايات المتحدة الأمريكية. في المتوسط، يتراوح سعر الاستشارة من $20 لجولة بسيطة إلى $150-200 لاختيار جولة فردية باهظة الثمن.
رأي الوكالات
"نحن نستثمر الكثير من المال والجهد لضمان قدوم السياح وشراء الجولات منا. يقوم المستشارون بالاختيار مجانًا، لكن السائحين لا ينتهي بهم الأمر دائمًا إلى شراء جولة. قالت تاتيانا أرخيبوفا، المدير العام لوكالة Hit-Tour في موسكو، لبوابة Interfax-Tourism: "يمكنك قضاء عدة ساعات في اختيار الخيارات، لكنه سيظل يذهب إلى وكالة أخرى".
تتفق المديرة العامة لوكالة سفريات بيريسلافنا القريبة من موسكو، أولغا كوزنتسوفا، مع زميلتها. ووفقا لها، فقد تمت مناقشة إمكانية تقديم استشارات مدفوعة الأجر رسميا منذ عدة سنوات. لكن حتى الآن، لم يتمكن المحامون من إيجاد شكل من أشكال الاتفاق على تقديم مثل هذه الخدمات التي تتوافق مع القانون.
"لقد أدخلت بعض وكالات السفر بالفعل نظام الإيداع كتجربة، عندما يدفع السائح مبلغًا معينًا، ويختار المدير جولة. قال سيرجي ديميدوف، المدير العام لوكالة السفر في موسكو "أكواتور": "إذا كان العميل مستعدًا لشراء جولة، فسيتم تضمين الوديعة في سعرها".
ووفقا له، فإن إدخال الاستشارات مدفوعة الأجر ضروري أيضًا لأن جميع منظمي الرحلات السياحية الرئيسيين تقريبًا قاموا مؤخرًا بتخفيض العمولات التي يدفعونها للوكالات. "إن تقديم الاستشارات المدفوعة هو نوع من تحسين عمل الشركة، حتى لا تتعرض للإفلاس في مواجهة انخفاض العمولات. بالإضافة إلى ذلك، فإن رسوم اختيار الجولة ستؤدي إلى فرز الوكالات، ولن ينجو إلا أولئك الذين يكون مديروهم خبراء في مجالهم.
وفقا ل N. Kulintseva، ستكون الخدمة مطلوبة بشكل خاص بين تلك الوكالات الموجودة في مراكز التسوق الكبيرة. على سبيل المثال، من بين وكالات امتياز Coral Travel هناك 80%.
تكلفة التشاور
أما بالنسبة لسعر التشاور بشأن اختيار الجولة، فقد اختلفت آراء ممثلي وكالات السفر. وبالتالي، تعتقد T. Arkhipova أن السعر يجب أن يكون ثابتًا ويختلف اعتمادًا على كيفية تواصل المدير مع العملاء. على سبيل المثال، يتم تقديم الاستشارة في المكتب بسعر واحد، وعن طريق البريد أو الهاتف بسعر آخر.
تعتقد O. Kuznetsova أن تكلفة الاستشارة يجب أن تختلف حسب نوع الجولة. "نحن نقدم حزمة جولة قياسية إلى بلد بدون تأشيرة أو جولة معقدة بتأشيرة، واختيار فندق غير مدرج في باقة الجولة، وبرنامج الرحلات. وأوضحت: "أعتقد أن سعر الاستشارة يجب أن يتراوح بين ألف وخمسة آلاف روبل".
وفقا لجالينا بوليانسكايا، المدير العام لوكالة السفر Fantasy Line، يجب أن تعتمد تكلفة الخدمة على تكلفة الجولة. بالإضافة إلى ذلك، كمكافأة، يجب ألا تفرض رسومًا على الاستشارات مع العملاء الدائمين.
ذكرت N. Kulintseva أن Coral Travel ستعرض على الأرجح على وكالاتها فرض مبلغ ثابت مقابل الخدمة، على غرار تذاكر الطيران، حيث يتم فرض رسوم على شريحة ما، بغض النظر عن سعر التذكرة.
I. يؤكد Tyurina على أن تكلفة الاستشارة في حالة شراء جولة يجب أن تكون متضمنة في سعرها.
هل سيكون العملاء على استعداد للدفع؟
ترى معظم وكالات السفر أن عملائها سيكونون متعاطفين مع الابتكارات. ووفقا لرئيسة وكالة سفريات بيلمير، ديانا فردمان، فإن هذا النظام سيكون بمثابة اختبار حقيقي، من خلال التخلص من المسافرين الذين لن يشتروا أي شيء على أي حال. وقالت: "إذا قرر جميع الوكلاء فرض رسوم على الاستشارات، فسوف يعتاد السائحون على ذلك بسرعة كبيرة".
لا يزال البعض يشكك في أن السائحين سيكونون على استعداد للتخلي عن أموالهم لدفع ثمن الخدمة التي كانت تقدم في السابق مجانًا. "إن نظام الاستشارات المدفوعة أمر ضروري، ولكنه، في معظمه، مصمم للعملاء المخلصين الذين يقدرون الخبراء في اختيار الجولات. يقول س. ديميدوف: "ستظل الأغلبية غير راضية عن حقيقة أنه يتعين عليهم الدفع".
تنقسم آراء السياح حول هذه القضية. يعتقد بعض الناس أن هذه فكرة سيئة، لأن مكاتب وكالات السفر قد يكون لديها تدفق كبير من العملاء، ولن يتمكنوا من اختيار جولات عالية الجودة بسبب ضيق الوقت.
تعتقد الأغلبية أنه إذا قدمت جميع وكالات السفر استشارات مدفوعة الأجر، فسيتعين عليك الدفع. "في هذه الحالة، لن يكون لدينا مكان نذهب إليه. من الجيد أن تنجح الجولة ويكون الجميع سعداء، ولكن ماذا لو لم ينجح الأمر؟ "سيتعين علينا الاعتماد على حقيقة أن مستوى احترافية المديرين في اختيار الجولات سيكون على مستوى عالٍ" ، علقت السائحة ناديجدا على الوضع على بوابة Interfax-Tourism.
كيفية كسب المال من الاستشارات
وفقًا لـ N. Kulintseva، تحتاج وكالات السفر التي ترغب في تقديم استشارات مدفوعة الأجر إلى فهم العميل بشكل أفضل ومعالجة طلبات حتى السياح الأكثر تطلبًا بكفاءة. وأضافت: «نحن بحاجة إلى مراقبة السوق باستمرار، ومعرفة كل «الحيل» ومميزات الدول والمنتجعات والفنادق، وتعلم البيع بالقيمة والجودة، وليس السعر».
"لقد قمنا بتطوير اتفاقية تقضي بأن تحصل جميع وكالات الامتياز لدينا على أحد هذه الأيام. قال ن. كولينتسيفا: "لقد قمنا أيضًا بإعداد دورات خاصة حول تنفيذ هذه الاتفاقية - سنخبرك بكيفية العمل مع العملاء القادمين إلى المكتب، وكيفية بيع هذه الخدمة وكسب المال منها".
ووفقا لها، ستكون الوكالات قادرة على استخدام هذه الاتفاقية حسب رغبتها؛ فهي ليست إلزامية.
الولاء بدلا من الخصومات
يعلم الجميع أنه يمكنك الحصول على خصومات من وكالات السفر. عادةً ما يبحث العملاء عن أقل سعر لنفس الجولة من وكالات مختلفة ويشترون من حيث سيحصلون على أكبر خصم. ومع ذلك، في سياق تخفيض العمولات المذكورة أعلاه، ليس لدى الوكالات أي سبب لإعطاء هذا الخصم.
يؤكد I. Tyurina على أن الممارسة الحالية للخصومات هي ممارسة شريرة من حيث المبدأ. لماذا ليس من المعتاد طلب تخفيضات في المقاهي والمطاعم ومصففي الشعر وصالونات التجميل وغيرها من المؤسسات الخدمية؟ هناك، على العكس من ذلك، من المعتاد تقديم البقشيش. كما تقدم وكالات السفر الخدمات، وتعمل مقابل عمولة من منظمي الرحلات السياحية، ولكن لسبب ما تكاد تطلب خصمًا.
يعتقد N. Kulintseva أيضًا أن وكالات السفر مجبرة الآن على الابتعاد عن الخصومات التقليدية وتوجه إلى برامج الولاء.
مصدر: السياحة.interfax.ru
